Come nasce un prodotto assicurativo? Tutto sulla POG (Product Oversight and Governance)

Dietro alla creazione di una polizza vita c’è un prodotto creato attraverso un lavoro complesso e scrupoloso: ogni suo aspetto, infatti, viene studiato, testato e valutato per essere adatto a chi sottoscrive le relative polizze. Questo processo, fondamentale ma spesso poco conosciuto, è regolato da quello che in ambito europeo viene chiamato POG (Product Oversight and Governance), ovvero l’insieme di regole e controlli pensati per garantire che i prodotti assicurativi siano davvero adatti al target di cliente a cui sono destinati.

Questa normativa, dunque, nasce per fare in modo che i prodotti assicurativi siano progettati, monitorati e distribuiti in modo responsabile, sempre tenendo al centro gli interessi del cliente.

Approfondiamo il ruolo della Product Oversight and Governance, e vediamo quindi come nasce un prodotto assicurativo e in che modo Athora applica concretamente questi principi, come la definizione del target market a cui si rivolgono le proprie polizze vita e, soprattutto, gli step valutativi che un prodotto deve superare per essere commercializzabile.

POG: cos’è e a cosa serve?

L’articolo 25 della Direttiva IDD (Insurance Distribution Directive) – adottata dal Parlamento Europeo e dal Consiglio dell’Unione Europea, ed entrata in vigore nel 2018 – introduce alcune disposizioni in tema di Product Oversight and Governance dei prodotti assicurativi. In particolare, stabilisce che le imprese del settore sono tenute ad adottare un sistema di controllo per approvare i prodotti assicurativi prima che vengano messi in vendita. Questo sistema deve essere adatto al tipo di prodotto e garantire che ogni polizza sia pensata per soddisfare i bisogni reali di un gruppo specifico di clienti (target market).

Il termine POG implica quindi l’insieme di regole che disciplinano la progettazione, l’approvazione e la gestione dei prodotti assicurativi con l’obiettivo di garantire coerenza e valore per il cliente. La normativa richiede che le Compagnie operino in modo responsabile, basandosi su una valutazione accurata di trasparenza, idoneità e conformità.

Oltre alla fase di ideazione, la POG definisce criteri precisi per la distribuzione e il controllo continuo dei prodotti lungo tutto il loro ciclo di vita. Al centro di questo approccio, infatti, c’è la tutela del cliente: ogni soluzione proposta deve rispondere a bisogni reali e rivolgersi a un pubblico ben identificato. Per farlo, come vedremo meglio tra poco, serve una chiara definizione del target market, ossia del mercato di riferimento.

I prodotti sottoposti alla normativa

La normativa POG riguarda una vasta gamma di prodotti finanziari e assicurativi, tra cui:

• fondi comuni di investimento, che includono fondi azionari e obbligazioni;
• prodotti assicurativi, come polizze vita, sanitarie, assicurazioni sulla casa e sui veicoli;
• prodotti strutturati, che combinano diversi strumenti finanziari;
• investimenti alternativi come fondi hedge, private equity e immobili.

Quali sono le regole da seguire per creare un prodotto assicurativo?

Durante la progettazione di un prodotto è fondamentale verificarne l’adeguatezza rispetto alle reali esigenze del cliente, assicurandosi per di più che questa coerenza si mantenga nel tempo. Per farlo, è necessario analizzare in modo approfondito i bisogni e il profilo dei potenziali Assicurati, così da sviluppare soluzioni su misura.

Definire il target market, in particolare, significa individuare con chiarezza il pubblico a cui il prodotto è destinato. Vuol dire capire quali sono le caratteristiche del target (partendo da età, situazione familiare, capacità economica, propensione al rischio, ecc.), quali esigenze di protezione o investimento può soddisfare la soluzione assicurativa e, non meno importante, in quali casi non risulterebbe adatta.

In che modo Athora Italia definisce il target market

Per assicurare una definizione chiara del target market, Athora valuta diversi fattori relativi a:

• caratteristiche del prodotto;
• profilo di rischio;
• livello di complessità;
• natura dell’assicurazione.

Le principali caratteristiche del cliente tenute in considerazione

Per tutti i prodotti viene identificata la tipologia di cliente a cui sono rivolti. Per quelli di investimento assicurativi, inoltre, si valutano anche:

• la sua conoscenza ed esperienza in materia;
• la sua capacità di sostenere le perdite e di tollerare il rischio;
• i suoi obiettivi, bisogni e altri dati rilevanti.

Specialmente per i prodotti d’investimento assicurativi, Athora individua anche i gruppi di clienti per i quali la polizza non è indicata (target market negativo).

Come sono classificati clienti e prodotti

In conformità alla normativa europea e nazionale, i clienti vengono classificati in tre categorie: al dettaglio (retail), professionali e controparti qualificate (es. imprese di investimento, enti creditizi, OICR, ecc.). Ciascuna ha un diverso livello di tutela:

• per i clienti retail, la Compagnia ne valuta la conoscenza e l’esperienza tenendo conto anche della complessità del prodotto;
• per i clienti professionali e le controparti qualificate, considerati autonomi nella valutazione dei rischi, non è prevista la compilazione del questionario di adeguatezza né la definizione di un target market negativo.

I prodotti assicurativi sono suddivisi in base alla loro complessità, che può essere:

• bassa per prodotti tradizionali di ramo I e ramo V;
• media per prodotti di tipo index linked o unit linked su OICR e/o obbligazioni semplici;
• alta per le unit/index linked strutturate.

Le polizze multiramo, potendo essere un mix di componenti a bassa, media e alta complessità, si classificano in funzione delle forme di investimento sottostanti, prodotto per prodotto.

Viene valutata anche la capacità di sostenere perdite da parte del target market individuato, e per questo si tiene conto delle garanzie offerte dalla polizza rispetto al capitale investito, distinguendo livelli di garanzia diversi come:

• capitale totalmente garantito;
• parzialmente garantito;
• non garantito;
• con possibilità di perdite superiori all’importo investito.

Nel documento precontrattuale KID è presente l’Indicatore Sintetico di Rischio (ISR) che assegna a ciascun prodotto un punteggio, da 1 a 7, valutazione che tiene conto di quanto il suo valore può cambiare nel corso dell’anno. Questo indicatore attribuisce a ogni soluzione un grado di rischio preciso e quindi indica sinteticamente al cliente la rischiosità di quello che si approccia ad acquistare.

Orizzonte temporale

Un altro elemento fondamentale – e spesso erroneamente trascurato da chi si accinge ad acquistare un prodotto finanziario assicurativo – è l’orizzonte temporale consigliato, definito Recommended Holding Period (RHP). Se un prodotto indica un periodo raccomandato di detenzione specifico, occorre considerare che, in base alle esigenze specifiche del cliente, nel caso di detenzione per un periodo inferiore, non sono assicurati performance, garanzie e quant’altro previsto dal prodotto.

In pratica, occorre prevedere di mantenere il prodotto almeno per il tempo indicato come “raccomandato” per non incorrere in possibili perdite o, comunque, rischiare di non ottimizzare l’investimento sottoscritto.

Altri elementi presi in considerazione

Athora tiene conto anche degli obiettivi e dei bisogni del cliente, come la finalità dell’investimento e le eventuali preferenze di sostenibilità. Completano il profilo altri dati rilevanti, come la fascia di età dell’Assicurato e l’importo minimo del premio, come previsto nella documentazione tecnica.

Value for money: il prodotto proposto è proporzionale ai suoi costi?

Un importante aspetto introdotto dalla normativa, quando si parla di sviluppo di un prodotto assicurativo, è quello del “value for money”. Capiamo meglio di cosa si tratta.

L’EIOPA, Autorità europea delle assicurazioni e delle pensioni aziendali e professionali, ha introdotto alcune regole per le Compagnie di assicurazione, con l’obiettivo di porre gli interessi dei clienti al centro del modello di business.

In questo ambito, una delle regole innovative – sebbene concettualmente fondamentale – è quella di valutare, prima di commercializzare un prodotto, se questo risponda alla domanda: ciò che sto offrendo al target di clienti a cui mi rivolgo con il mio prodotto (prestazioni, garanzie, opzioni) è proporzionato rispetto ai costi che sostengono?

Non è semplice fornire una risposta, se non attraverso un’analisi, il più possibile oggettiva, che ogni Compagnia deve svolgere, valutando e calcolando i costi complessivi, impliciti ed espliciti, e mettendoli a confronto con quello che il prodotto offre.

Value for money: le valutazioni che compie Athora Italia

La prima principale valutazione che Athora Italia effettua è la seguente: quanto guadagnerà il cliente, al netto dei costi e di tutte le vicende che possono accadere in corso di contratto? Questa è la profittabilità per il cliente: se non è sufficientemente paragonabile a parametri di mercato stabiliti, come ad esempio l’inflazione, un prodotto d’investimento assicurativo non può essere commercializzato.

Athora valuta e cerca di dare un punteggio a parametri come, ad esempio:

• il rendimento potenziale;
• la protezione finanziaria offerta nei vari step del prodotto ma, soprattutto, all’orizzonte di tempo consigliato;
• eventuali prestazioni in caso di eventi legati alla vita umana;
• la liquidabilità.

L’importanza dell’autoregolamentazione

Cercare di calcolare il valore di questi parametri non è sufficiente e le Compagnie, pertanto, devono autoregolamentarsi introducendo delle soglie, sempre obiettive, con cui verificare se il valore offerto al cliente – valutato con i parametri sopra indicati – sia congruo rispetto ai costi applicati, e questo, possibilmente, sui diversi aspetti che riguardano il mercato di riferimento del prodotto. Le soglie devono essere superate, altrimenti quest’ultimo non è idoneo alla commercializzazione.

Come detto, la prima soglia è il valore netto offerto al cliente, che deve essere consistente e in linea, quantomeno, con parametri quali l’inflazione, oppure altro valore di mercato. Dopo questa valutazione, in base al target a cui ci si rivolge, occorre verificare se altri driver, soprattutto quelli preferiti dal cliente, siano valorizzati positivamente, offrendo un valore appropriato.

Infine, sebbene non determinante, viene eseguito un test che esprime quali prodotti offre il mercato per lo stesso “cliente tipo”. Si tratta di un modo per validare l’adeguatezza di quanto proposto rispetto alla concorrenza.

Value for money: un’indicazione della "qualità" del prodotto

Il “value for money”, pur non essendo una valutazione pubblica ma interna alla Compagnia, rappresenta un’indicazione della “qualità” di un prodotto finanziario: tiene conto del prezzo pagato da parte di chi lo sottoscrive, dei servizi e/o dei benefici che fornisce, infine effettua una verifica di ciò che offre la concorrenza, in quel momento, allo stesso target.

Vuoi approfondire maggiormente il tema delle polizze vita? Perché non leggi altri articoli del nostro blog? Ti aspettano tanti contenuti aggiornati per sapere di più su questo tipo di soluzioni.